2008-12-27 13:13
2.0营销模式实施的是有针对性的精准营销，其在互联网的时代不仅是低成本的，更是扩散性的。 举个有趣的案例： 一个年轻漂亮的美国女孩在美国一家大型网上论坛金融版上发表了这样一个问题帖：我怎样才能嫁给有钱人？ 并在论坛说出了自己的情况和择偶标准： 希望我的回帖能对你有帮助。如果你对"租赁"感兴趣，请跟我联系。"――罗波．坎贝尔（J・P・摩根银行多种产业投资顾问） 这则小故事中的投资顾问实际上就做了一场2.0营销，既然这个姑娘的问题成为了一个热帖，关注度很高，而且又是在相对比较专业的论坛，只要回答的有趣味，个性化，又能够结合专业知识引伸出自己的优势专长，就能够将自己的业务植入在问题的解答中，悄无声息地影响着阅读者。 事实上，因为这名投资顾问的回答非常精彩有趣，很多人传播着这个故事，这样这名投资顾问的知名度就不断提升。 |
雷军回忆往事：创办VANCL缘起PPG
2008-11-25 编辑:
最近看了不少关于PPG的负面报道，我不太了解事实的真相，但我还是非常尊重PPG。无可置疑，PPG是服装电子商务这个领域的开创者，对电子商务行业的发展做出了较大贡献。
陈年创办的VANCL，刚开始学习和参考的对象就是PPG。那个时候，我和陈年一天到晚思考的就是如何超越PPG。PPG在我的脑海里，一直是成功的标杆，后来PPG发生的事情，总让人觉得匪夷所思。
VANCL创业系列之一：创办VANCL的前奏
VANCL是2007年7月开始筹备，创办于同年10月18日。
我们从筹备至今，在短短的一年多时间里，公司发展到五百多人，完成了三轮数千万美元的融资，并且缔造了服装电子商务的第一品牌。虽然VANCL创业过程中也遇到了一些坎坎坷坷，总体来说，顺利得连我们自己都无法相信。
一、 缘起PPG
2007年上半年，PPG声名鹊起，以五千万美元的巨额融资和两亿元广告的狂轰乱炸震动了整个互联网行业，电子商务行业所有人都在研究PPG。PPG就是服装行业的戴尔，建立一个全新的服装品牌，然后产品全部通过网上销售，没有任何中间商，直接送货上门，价格也非常便宜。PPG快速增长的势头也充分证明了这个模式的可行性。
最早是朱立南找陈年，说PPG这个模式最适合我们卓越的老同事来干。联想投资是卓越网最早的投资者，朱立南(联想投资的CEO)对于我们的能力非常了解。我、陈年等一帮人在2000年5月创办了卓越网，很快成为了最大的电子商务公司之一，在2004年9月出售给亚马逊的。
我们对PPG有所研究，但还没有下定决心跟进，朱立南的提醒使我们开始认真思考在电子商务领域重新创业的问题。
我在PPG上试着买了几件衬衣，十天后才到货，后来PPG打电话问钱给谁了，我的订单是货到付款，钱当然给了送货上门的配送员，但这笔钱下落不明了。PPG虽然早起步两年，融了很多钱，但明显在电子商务运作的多个环节上存在不足。我们应该有很大的机会超越PPG。
如果前卓越的团队能一起重新创业，我们具备完整的团队和成熟的电子商务经验，过去创办卓越网的很多经验可以拿过来就用，可以少犯很多错误，竞争优势将非常明显。但劣势也同样显而易见的，至少有三大困难：一、当时PPG非常成功，已经遥遥领先，如何超越?二、我们对自己的学习能力非常自信，但毕竟我们没有一点服装业的经验;三、做电子商务是一个"烧钱"的行业，要想快速成功，起步就至少需要两百万美元，谁愿意为这次创业买单?
二、理清思路
研究了几周后，我们越来越有信心。我们总结PPG最大的不足在于，PPG更象一个电话邮购公司，而不是一个电子商务公司。
现在电子商务公司和电话邮购公司看起来完全一样，都有网站，都有目录册，都大规模投放广告，都有大规模的呼叫中心，的确很难区分。但两者的运作思路差异还是非常大。
电子商务和电话邮购最大的区别在于店面。
电话邮购完全靠广告和目录来做销售，基本没有店的概念。就算有网站，也只不过是电子目录。因为没有店，所以对广告和目录高度依赖，一旦停止大规模广告投放，业绩就会大幅度滑坡。现在流行的电视购物就是另外一样形式的电话邮购。
而电子商务，网站就是24小时不打烊的商店。一旦形成品牌，有了用户忠诚度，就会有大量回头客重复购买，对广告的依赖就大幅度降低了。当然，做电子商务挺难的，不仅要卖东西，还要在卖东西的同时，让用户记住你的网站，习惯经常在你的网站上买东西。
PPG 当时的网站域名是 yesppg.com，这个域名非常难记。(后来改叫 ppg.cn，但也晚了一步。)网站上的购物体验也非常不方便。PPG推广策略侧重在平面媒体和电视媒体上推广，互联网上很少见到PPG的广告，这说明PPG对于"网店"不重视，缺少互联网经验。这样做导致的结果是绝大部分定单来自呼叫中心，销售额将非常依赖广告投放。
电话邮购的模式要成功，最核心的是控制广告的投入产出比。PPG的媒体广告，主荐商品是500元的大礼包，这样做的好处是用户的平均订单金额高。但由于目前网上购物缺少诚信，很难让用户下定决心一次买500元东西，这样的广告效果会打很大的折扣。后来，PPG遇到困难，我觉得很重要的一个问题在于广告投放过度，同时对广告效果关注度不够。
三、下定决心
这件事基本想透后，我认为陈年加上前卓越的创业团队重新创业一定会成功的，我下决心全力帮助陈年。我们找了前卓越的几个业务主管，他们散落在各家电子商务公司，都非常怀念以前一起做卓越时候的快乐时光，很快就答应了一起重新创业!
大家坐在一起，花了几天时间，讨论了一下具体策略：我们先学习模仿PPG的产品思路和媒体投放思路，但核心思想是做电子商务，而不是电话邮购。
服装电子商务，品牌和域名就是最关键的事。经过几个月讨论，我们最后选择了VANCL凡客诚品。VANCL听起来更象一个服装品牌，而且我们注册了 VANCL.COM 的域名。一旦用户记住了我们的品牌，就知道了我们的网站。营销策略主要采用互联网推广，我们的目的要让用户习惯在 VANCL.COM 上买东西。
最核心的市场推销活动，选择了68元一件纯棉衬衣的初体验活动，也就是说，第一次到VANCL购物，只需68元就可以买一件纯棉衬衣。68元买纯棉衬衣，用户觉得特别便宜，两天内送货上门，用户也觉得特别方便，这样，尝试一下也无妨。
由于卓越网的经验，我们极其重视用户的购物体验，决定在北京、上海、广州都有库房，自建配送体系，这样可以确保北京、上海、广州、深圳四个大城市两天内送达，其他城市由第三方配送合作伙伴来完成，送货周期会长一些。
麻烦的是，我们的确从来没有做过服装生意，这点是我们最大的不足。怎么办呢?
我想起了一个朋友，他正在做一家很大的运动服装公司，他对电子商务非常有兴趣。我约他聊了聊我们的想法，希望他做VANCL天使投资人，请他指导我们做服装。过了几天，他答复他个人愿意投资VANCL。接着我们找了不少服装业的朋友，说服了其中一个人加入我们团队一起创业。
陈年自己也开始深入服装行业，整天泡在江浙的供应商那里，一点一点学习如何做服装。过了几个月，再谈起服装，他讲起来头头是道，俨然已经是服装业的行家了。
七月份，我和陈年，还有几个朋友，先凑了几百万人民币就开始筹备了。
全球金融危机 时尚网购让钱更值钱
2008-11-26 编辑:older
开篇语
最近，听到最多的消息是"某某公司又裁员了"，"某某公司要降薪了"，美国金融危机不再是大洋彼岸演出的一场戏，我们也入戏了。然而经济虽然不景气，生活还要继续。国家鼓励我们消费。如果我们不消费，工厂的东西就卖不出去，就得继续裁员，更多的人会买不起东西，更多的工厂会继续倒闭，整个经济只会越来越不景气，怎么办?
所幸的是，种种迹象表明，中国人的购物激情并没有被打消。数据显示,今年上半年，国内零售行业还在以每个月20%以上的速度增长，证明中国消费力依旧在高速发展，零售市场还有巨大的空间。而最近的房价调整以及国家积极完善社保政策，都是为了鼓励老百姓把钱从银行里拿出来，刺激消费市场。
消费者钱包里的钱是有限的，面对"经济的寒冬"，在保证原有生活质量基础上，如何理性消费，寻找新的花钱渠道，让钱更值钱，将是一门"大学问"。
中国庞大规模的零售市场造就了各级复杂的销售渠道，统计数据显示：在传统渠道，食品、日化用品的销售成本是15%―20%，数码产品的销售成本是20%―35%，百货、家居用品的销售成本是30%―35%，奢侈品的销售成本在40%以上。这意味着，你在专卖店花500块钱买一个皮包，有200块被中间商吃掉。而同样一个包在网上给中间商的钱只有25块钱左右。假如这个包在淘宝上卖400元，消费者能省下100元。在这样的背景下，去网上购物也许是"过冬消费"的最佳选择――越来越多的人意识到并实践"经济过冬，购物上网"。
A火热现状
第三季度四川网购突破10亿
根据互联网调查公司艾瑞咨询的研究报告，在全球经济危机时期，网络购物的优势更加凸显，特别是对于消费者而言，网上购物既可以节省人力、时间、金钱，同时又可货比多家，无疑是最佳选择之一。
"我们最近在四川的交易量增长非常明显。"国内主要购物平台淘宝网的负责人透露，2007年淘宝网上来自于四川的网络购买交易总额为13.5亿元，人数为214万人。到了2008年上半年，四川网络购买交易总额达到11.6亿元，逼近2007年全年水平。而在国际金融风暴变得猛烈的第三季度，四川网购交易额和人数更增长到8.9亿元和325万人。如果综合其他购物平台的数据，行业估计，四川第三季度网络购物交易额应当突破10亿元。据四川省统计局的报告，四川第三季度实现社会消费品零售总额1202亿元。与之对比，每1万元的社会消费品零售，有大约8元进入到网络购物领域。
淘宝网提供的2008年上半年销量排名显示，服饰类商品在全国网购中稳居第一，不过四川有自己的特点，卖得最好的是手机，第三季度达到8300万元交易额，其次是女装(6000万元)，第三是化妆品(3000多万元)，第四是笔记本电脑(2000多万元)。一个有意思的现象是，在去年很多四川老字号在网络上开店后，部分四川特产零食的销售量也比2006年增加了500%多，据称其买家主要来自于四川和沿海地区。
B淘宝支招
网购省钱十大秘笈
如何进行最省钱的网络购买，近期在亚洲最大的网络购物平台――淘宝网上最新流传的"网购省钱十大秘笈"，就是8000万网购消费者提炼出来的"省钱妙招"。
1、网购折扣券 购物随身法宝
喜欢肯德基、麦当劳这些洋快餐的人可以利用折扣券充分享受美食的乐趣;想随时随地都能品尝到哈根达斯的美味?那就把代金券下载到手机里吧，只要在付账的时候帅气地秀一下短信折扣券就可以了;想和男女朋友去看一场或浪漫或惊悚的电影?各电影院的折扣票就在等着你;看到百货商场里五光十色的商品心动不已?那就赶紧搜搜各类购物卡吧……消费前先上网"抠券"已经成为了"网购族"的血拼秘笈了。
2、商场抄货号 回家上网购
"现在逛商场，我只需要一个手机和一点零钱!"就在很多白领丽人因为收入下降而担心生活质量不保时，身在成都的"淘宝达人"林珂馨早已想出对付的妙招――在本地各大商场看好喜欢的服装和化妆品后，用手机悄悄记下货号，然后去网购。网上买东西和网上代购，平均价格较市面上便宜了30%，且网上购货送货上门还省去了逛街时间，方便快捷又省心。
3、手机淘宝 随时都省钱
在成都一家IT公司工作的小张最近几天出差，正巧他在淘宝网上竞拍的一件商品即将结束，在火车上无法上网的他打开手机，输入"http://wap.taobao.com"，直接进入淘宝网。很快他通过手机操作超过了其他网民的出价，顺利拍下了自己心仪已久的商品。
试想一下，当你在商场购物想要比价，掏出手机就能查出某款手机的最新报价;当你身在异地手机即将欠费，而附近又找不到充值点时，掏出手机就能在淘宝网购买一张手机充值卡完成;当你在户外无法上网时，掏出手机就能随时随地关注参与竞拍的商品现状……以前这些场景或许只会出现在日韩电视剧中，如今这一切变成了现实。
4、结婚钻戒网上购 省下上万元
网购钻戒如今在新人中逐渐风行开来，他们不再到商场去选择钻戒，而是选择在网上淘钻戒。淘宝网9月在上海地区共卖出了1100支钻戒。钻戒惊人的利润率是向网上零售转移的重要原因。在网上"购买50分钻戒，相当于给家中省下一台价值约8000元的液晶电视机。购买60分钻戒所节省的费用，可以添置一台约15000元的空调"。
5、网上团购 省运费
成都本地工作的赵小姐和同事平时喜欢去网上淘些衣物，如打底裤、打底衫、踩脚裤、韩版秋冬超百搭等。开始时，她们各买各的，就是一件打底裤，也往往要10元的运费。后来，她们决定将各自要买的衣服集中打成一个包，按总重量付运费，算起运费就比较划算。如赵小姐昨日从快递公司收到的这个大包裹，一共18件衣服，7个人购买，总共只花了24.2元的运费。如果各自购买的话，每人得出10元或20元的运费。这样，每个购买者分别可省下6.4元或16.4元的运费。
6、闲置品 网上变现
丹青(网名)今年28岁，在一家外资企业做销售。2006年年底在淘宝网开了一家小店，店铺里专门出售一些店主闲置的名牌化妆品、首饰、衣物等。其中有全新的，也有一些是九成新的二手物品。丹青说，把不需要的东西出售，让资金流动起来。现在出门购物时也觉得像是在给店铺补充货品，不用担心买了的东西最后派不上用场。
7、网购异地特产 省钱又实惠
目前淘宝网上畅销的还有昆山阳澄湖大闸蟹，备受热爱美食的网友青睐，不少成都本地的美食爱家也通过淘宝以饱"正宗大闸蟹"的口福。网购大闸蟹因为是原产地出品，所以可靠值得信赖。而且价格也比专卖店要便宜至少3成。
8、海外代购 买国外便宜货
海外代购主要集中在以美元为主要货币的欧美区域，代购的商品主要集中在价格比较高昂的化妆品、保健品和服饰箱包三大类。本地一位经常从美国代购的王小姐告诉记者："2006年底通过代购买美国东西那时，人民币对美元的汇率还是1∶8.2，最近一次发现一家网站公告上的汇率已经变成1∶7.2了。这才一年多的时间,兑换差价就达到了1块钱。我刚刚看好了一双鞋子是175美元，这样算下来，仅一件商品就比以前省了近200元。"
9、网上买机票 80%航线均有价格优势
目前不少网上购物平台都有机票销售专区，还有固定的特价机票专区，在那里您将看到近期最便宜的机票。比如淘宝机票平台具有全国最权威的航班查询系统(中航信提供)，最精确的航班信息、同步舱位信息，确保价格最具竞争优势，跟国内几大机票代理公司相比较，80%的航线均具有价格优势。
10、淘宝网上购建材 DIY装修既省又温馨
淘宝买家"水色心情li"的家居和建材大部分是在淘宝网上购买的。她说："全家的大部分家具都是在淘宝买的，省了不少的人民币啊。"
C省钱不忘安全
留心网购四大细节
作为一种迅速火热的购物方式，网上购物同样存在一些瑕疵，比如存在消费欺诈、网络虚假广告、延迟履行、商品有瑕疵、售后服务无法保证等问题。记者的朋友夏先生在一家网店看中了一个简易书桌，网页上提供的导购图片非常漂亮，细节也做得很精致。但是，货到手后才发现，原本这不过是几块合成板和铁丝制成的粗糙产品。估计成本不会超过10元，而售价加邮费却要39元。后来，仔细对比原物和网上图片才发现，是出色的"拍摄技巧"帮的忙。如何避免这些问题，需要消费者有一双火眼金睛，留心四大细节。
看产品
每个商家的价格也许不一样，但排除厂家拿货、一级供货商、二级供货商的价格问题，就是看是正品(原产)还是仿制品，型号是新型号还是老型号方面的区别。一般来说正品(原产)和新型号的当然价格会偏高一些，仿制品和老型号的较便宜。咨询清楚，双方可以省下许多不必要的麻烦。
看售后
卖家对你承诺的售后很重要，大多数正规的卖家一定会承诺质量问题出现后怎么办的，如果没有这类的承诺，你就要小心了。另外则是卖家的包装，特别是易碎易耗品，卖家寄出包裹后应主动与其联系，知道你的包裹、日期、寄出方式及大概到达时间。记好对方联系方式以便随时联系。特别是收到快递包裹的时候，要记得打开查看没有问题后再签收，有了这样的过程，双方都省心多了。
看评价
一个店的评价最能反映一个店主的素质，好评不用说，主要看的还是中差评，有差评不要紧，要看差评的原因和卖家作的解释，因为不能排除无理取闹的买家。如果卖家在解释中冷嘲热讽，甚至破口大骂，相信这样的卖家即使货品再好，你要退换，那么可就头疼了。如果卖家回复很有涵养，出现问题能尽快解决，恭喜你，找到一个好卖家了。
安全支付
每个C2C的商城都有中介支付方式，比如淘宝有支付宝……中介方式保证了你在买卖出现问题的时候有权威的中介方来为你解决。不管对方是钻石级卖家还是新卖家，坚持要使用安全的支付方式，不要轻信"我还不会用，你先打到我账户上来吧""我支付宝系统坏了，你看我信用度这么高，先打到我银行账户上，我再让点价? "这类谎言。(孟飞鸿 李龙俊)
链接
网购流程
一般网购分为上网注册、选购、收货、确认支付这几大步骤：
1、先到购物网站如淘宝、当当网等注册，同时需要到银行开通网上银行，以备网上付款时支付货款。
2、登录购物网站，选择您要购买的商品，选中后点"购买"买下您选中的商品。
3、填写您的收货地址、收货人、联系电话，以方便卖家为您发货后快递公司联系收货人。
4、如果需要网上付款的，要先将你的钱从银行卡上转到第三方，比如在淘宝上购物，需将钱先转到支付宝上。货到付款的没有这一环节。
5、卖家发货后，买家要注意查收货物。收到货物后，如果是货到付款，查验好物品后付款，交易即告完成。如果是在淘宝网上付款，输入支付宝账户的支付密码，点"确定"付款给卖家，交易完成。
陈格雷：如何切入服装品牌网络营销2.0
2008-11-07 编辑:
个性化、开放性、互动性的Web2.0网络环境，给企业营销带来的最大变革在于信息渠道的无限丰富，更多的信息发布方式和反馈渠道早已打破了企业与顾客之间的高墙，企业网络营销也面临着一场观念的变革。
今年北京奥运之后，各个中国服装企业也因为经济形式变化而大力减弱品牌投放广告的力度。在记者看来，在这个时期索性在传统营销上大力出手，不如研究一下网络名人陈格雷所倡导的网络营销2.0概念。相信在这种新营销方式上的探索，会对2010年以后中国服装市场上的年轻品牌营销有很大推动作用。更重要的是，应用这种营销方式，可以使品牌企业在营销成本投入支出倍减。
就在不久前一个深秋的下午，本报记者在北京西城一家咖啡厅，独家专访到著名网络营销2.0平台创建者陈格雷。他就现在网络营销的形式和自己对于网络营销的看法给予了很多有趣的谈资。
如何切入品牌网络营销2.0
记者：品牌2.0网络营销是当今网络营销最红的词汇，可是作为我们服装传统行业，很多人都对这个平台能起到什么样的作用表示质疑。可不可以先给我们服装行业的老板或者经理人一个案例启发，让服装品牌营销人在这个概念面前不要觉得太陌生。
陈格雷：好吧。在今天看来，因为博客和视频太火了，成本又太低了，所以似乎任何品牌都可以和博客搭上边。但实际上，能够真正利用好的这些Web2.0工具的品牌很少。
2.0网络营销代表为所有利用博客、视频来吸引消费者的品牌。比如有一个很经典的"NIKE+iPod"项目。这个项目使消费者在感受Nike Plus跑鞋带来的运动体验时，通过将自己跑步过程中在iPod中自动存贮的数据上传Nike Plus的全球网站Nike Plus.nike.com，就可以与全国各地、乃至世界各地的跑友建立自己的跑友社区，不断地挑战自己的设定目标，甚至向跑友们的竞跑目标发起挑战。向Nike中添加"iPod元素"能够更为准确地传达"科学跑步"的价值诉求，更可以控制整个社群的参与者和他们的谈话，让参与进入这个项目的每个部分都为品牌价值提供支持。
记者：为什么能够真正利用好的这些Web2.0工具的品牌很少?
陈格雷：商业的变革具体反映在营销上，融合了生产者、消费者的传统定义边界，而产品、渠道、价格和推广等，也融合到了消费者体验中。以人为中心的体验式营销、增值服务、电子商务等，产品、价格、渠道等皆融入其中，将引发企业组织结构的革新和商业的革新——社会化电子商务。这点，正如我在以前《品牌2.0》的文章中提到：服务型企业是现在和未来发展的趋势，所有的产品型公司都应该将自己的产品看成一种服务，并且去发展顾客体验，在体验中塑造品牌和改善产品。然而，并非每个企业都能迎合这些趋势。在传统企业架构上，企业内部是封闭的，仅通过有限的传播与外界形成有限沟通和关系。
记者：Web2.0时代的营销要求企业从封闭走向开放，这会不会是Web2.0营销的难点?
陈格雷：简单的总结这些变化，主要体现在：传统营销中，往往是媒体搭台，企业唱戏，企业是主角，消费者是观众。
以往的环境中，媒体就好比上世纪40年代的戏园子，企业想唱戏，老百姓想听戏，只能找戏园子。那时候，唱什么，看什么都得戏园子说了算。而今天媒体发达了，渠道丰富了，媒体的角色弱化，消费者影响力强化。Web2.0时代，以企业网站为平台的自媒体力量日渐凸显。企业将成为舞台的构造者，消费者(网民)成为舞台的主角和参与者，内容自主创造，社区自我构建，在口碑交递中将企业的品牌信息传播出去。企业在这个过程中，所能够做到的就是稳定平台的搭建和口碑方向的引导，这对于企业的营销来说，不仅是角色的转变，也是一次对"引导者"技能和策略的挑战。
从Web1.0时代到Web2.0时代
记者：从Web1.0时代到Web2.0时代的差异有哪些?
陈格雷：Web1.0时代，品牌是"差异化的产品或服务集合"，它主要是通过传统媒体的强势推力，向消费者传递品牌的诉求和定位，通过媒体单方面的传播构建差异化品牌形象。
Web2.0时代，品牌不再以企业为中心，品牌形象已经不再那么容易建立，品牌的特质也愈发不稳定。关键的一环是Web2.0下，反馈渠道的剧增，用户表达空间的无限延伸，网络环境下无论是传统品牌的维护还是新兴网络品牌的构建，都将是企业和消费者相互的过程，不是一方施加给一方的，它是在交往、互利互惠的基础上获得逐步信任并发展起来的。
记者：Web2.0时代的品牌，是直接让消费者参与体验。这种体验来自消费者与品牌的互动，这种互动和体验不仅是产品或服务的体验，还包括广告和市场活动的参与。那就是在未来，不是企业决定品牌的形象，而是由顾客的体验和关系化管理决定什么是品牌?
陈格雷：是啊。网络环境下要保持传统品牌的影响力，着实需要对网络舆论环境有些深刻理解，否则苦心经营的品牌影响力很容易毁于一旦。今年年初恒源祥"羊羊羊"的恶俗广告就是个典型的例子，网络的视频传播和各种恶评，彻底颠覆了恒源祥在潜在年轻用户心中的形象。银子没少花，却适得其反。
Web2.0又给网络广告增加了社区化和互动化的新要求，一方面策划各类激发消费者参与的事件和活动，可以让品牌的信息更加深度地传递给消费者，从而建立消费者对于品牌的情感联系。另一方面，去中心化的长尾理论也延伸到口碑传播中，每一个个体都是一个言论传播中心，口碑传播的把握和利用更需重视，有口皆碑的信任才是网络品牌建立的关键。
记者：你曾经说，营销2.0让市场工作只需做一半的事情?
陈格雷：是的。包括从产品、品牌、CI、广告创意、媒体计划、公关和推广活动等，都只做一半就好，却要做得更多、更细、更透。最根本的是，营销2.0绝对不仅代表了所谓互联网广告、互动传播或病毒营销等技术手段，它是对传统营销和传播模式的底层变革。
营销2.0三个阶段的构成。第一个阶段是事件型的、第二个阶段是社群型的、第三个阶段是平台+应用型的，我花了很多时间讲第三阶段，因为平台+应用很有可能实现口碑营销的规模化、复制化和规模化，比较前瞻，现在还非常雏型。
网络品牌的第一要素是信任度
记者：有人说"网络品牌的第一要素不是知名度，而是信任度"。这个诚信度怎么做到呢?
陈格雷：从"告知信息"的"信息发布"时代到"共同参与"的"深度沟通"时代。互联网最早的广告方式也是直接向消费者"推送"信息，随着信息爆炸化和网络渠道的碎片化，消费者也变得越来越精明，看到一条信息，第一时间不是去相信而是去求证它。然而在网络传播中，信息的可信度比信息的到达率更重要。因此，网络品牌的构建中，仅仅是信息的单向传递还远远不够，信息传递的同时需要考虑到如何借力于高可信度的平台，如何组织高可信度的文章。
记者：品牌+使用情景，品牌+目标群体最爱，品牌+生活方式这些营销模式怎么体现在Web2.0网络营销案例中?
陈格雷：代表为"诺基亚+摄影"。这是Nokia的经典战役，通过N系列确立了Nokia摄影手机的绝对领导定位。Nokia曾在上海发起了一个小型的站点，这个站点类似于Flikr，鼓励人们推荐自己所喜欢的朋友，说出他或她的优点。类似的组合也有"索爱+音乐"，因为索尼有walkman的背书。做加法的前提是将品牌核心价值和消费者利益相结合，如果脱离这两点，则难以形成和消费者的共鸣，网络社群也就难以维持。
记者：什么是"复合式营销向精准营销的转型"?
陈格雷：相对于传统媒体，网络营销的一大特点便是提供了相对精准的广告效果量化体系。主要得益于两个方面的改进：一是用户细分更加精准;二是用户匹配资料更加翔实。
服装品牌可以以VIP博客区，网络商城平台等方式向网民消费者们加强品牌情感交流，这种方式要比把营销支出大笔投在时尚杂志与电视台上更加省钱有效。
而怎样让网民认可或者参与那些定位特殊，策划别致的网络营销活动，以及如何设计编辑这些游戏内容和插件制作是品牌营销总监所要考虑的内容。
从铁板烧到福太太的体验营销
2008-10-20 编辑:
前不久朋友邀去上海外滩5号（原海运局大厦）的"月影"店吃铁板烧，当下并没在意，不就是室内烧烤嘛，没什么值得期待的。可待到达三楼出电梯时，眼前一亮，恍若进人灯光装点的艺术殿堂，及至餐厅，但见以红与黑为主色调，一种华贵感油然而生，确是坐拥浦江美景，静享料理精粹。置身于此情景，不吃也陶醉了。
及至落坐，来自台湾的主厨就开始了操作，那娴熟的技巧，炉火纯青，令人惊叹，啧啧之声不断，真如法式铁板秀，还有适时的评点，及其装盘的造型，既使宾客明了了菜肴的特色，又拉近了彼此间的距离，主厨的表演营造的轻松别致的氛围，让食客融入其中，亲身感悟到这种颇具特色的经营理念。这就是体验经济所带来的体验营销新概念，在现代商业社会所发出的不可忽视的作用，那就是让人们在体验中达到营销的目的。
所谓体验经济，是指以服务为舞台，以商品为道具，为消费者创造出难忘的感受。这就是现代商业注重塑造感官体验及心理认同，以改变消费行为，为产品和服务找到新的生存空间的方式，即在"体验"中实现产品销售。
这不由想到服装经营也有相似之处。记得颇有影响的女装品牌――福太太的掌舵人陆克明总经理有过类似的叙述，他说："做服装就象谈朋友一样，只有交往不断深入，才会了解朋友的心境。"语出惊人！做服装和谈朋友，互不相干，怎能相通？
陆克明介绍说，谈朋友，关键在"谈"，不谈怎会从相识到相知到相恋，最后步入婚姻殿堂呢？这就是在交往中了解、体验、升华彼此的感情。而做服装与此类似，新款的最后敲定，就算各方人士已经认可，也不作定论，而是还要放它三、五天，再看看，多琢磨琢磨，这就是设计体验。在这种对服装的体验中，领悟到服装设计的美妙境界。为此，陆克明津津乐道地归纳道："好的服装就象自己喜欢的女人！"这种对服装的理解，可谓"体验"深刻！否则，"福太太"的不少款式，怎么会销得很火爆呢？这就是"琢磨、体验"的结果。"福太太"从1987年创业，就是这么一路走过来的。至此，这餐"月影" 铁板烧，不仅享受了种种美味和餐饮文化，而且还有意外省悟：服装经营乃至其他行业都须加强对"体验营销"的研究和落实，以期效益最大化。(黄士龙)
外贸服装咸鱼翻身 搜索营销成内贸法宝
2008-11-27 编辑:�日月
今年夏天，各大城市的"外贸服装"小店着实火了一把。款式独特的各种外贸服装，吸引了不少时尚男女，也让众多外贸服装生产企业来了个"咸鱼翻身"。
其实这是国内外贸服装企业无奈的生存选择：在全球贸易自由化的背景下，国内外贸易摩擦使这些企业的出口变得困难，生存压力变大。
于是一些聪明的老板此时将矛头来了个180度转弯，借力百度的搜索营销转攻内销市场，打开了发展新渠道。
外贸受阻转内销
张小姐在广州经营着一家小公司，生产"MADEINCHINA"服装，然后出口到欧盟国家。前两年虽然生意不错，但是随着纺织品配额的紧张，张小姐的国外订单陡然开始变少，虽是四处奔走，可是产品依然无法进入欧洲海关。
为了让积压的服装打开国内营销门路，张小姐抱着试试看的态度，在百度上注册了"外贸服装"等关键词进行推广，没想到这一试却挽救了企业。公司网站的访问量开始上升，来自武汉、大连各地的咨询电话让张小姐笑得合不拢嘴。"虽然比不上国外阔绰的大单，但是这些零碎小单也足以使公司回到了正轨。"
像张小姐这样及时"转向"的外贸服装厂今年格外多。由于长三角、珠三角等沿海地区服装加工业日益发达，外贸服装数量急剧增加。但是受美国和欧盟对华纺织品配额的限制，加上人民币升值的压力，原本就竞争激烈的外贸服装企业处境越发危险。尤其是主要生产中低档服装的企业更加捉襟见肘。外贸企业得不到大的订单，导致开工不足、企业效益滑坡。无论是出口商，还是外贸加工企业都迫切需要找到新的赢利点度过难关，转向内销就是他们的选择。
国家商务部也表示，在中国外贸连续5年保持年均30%以上的增长、贸易顺差持续扩大的情况下，中国将开始改变长期以来"重在鼓励出口"的外贸政策，以促进国内经济的可持续发展。
搜索营销架供需桥梁
对于这些做惯国外生意的中国小企业来说，他们手上并没有合适的国内销售渠道。重新找国内批发零售商一方面要大量人力精力，另一方面也需要投入大量通信费、差旅费、广告费，这是已经压力重重的企业无法承受的。他们迫切希望找到一条有效而低价的推广渠道。
另一方面，随着夏季到来，外贸服装走俏市场，服装批发零售商却苦于不知哪里去寻找更多质优价廉的外贸服装企业进货。在时间紧而且不能奔走于全国寻找货源的情况下，网络"寻货"成了他们不二选择。
这时，搜索营销就为他们架起了一座桥梁。只要企业在百度这样的搜索引擎上注册了相关关键字，有"外贸服装"需求的客户只要在百度上搜索时，就自然而然找到这家企业，从而解决双方的供需矛盾。
外贸本就是国内较早认识互联网、使用互联网的行业之一。据统计，超过八成的外贸企业早在几年前就建立了自己的企业网站。但浩如烟海的互联网，以前客户是很难找到企业网站。
但是现在，搜索营销使这些企业网站"脱颖而出"。更重要的是，这种"脱颖而出"还跨越了地域的障碍并且费用低廉。拿全球最大的中文搜索引擎百度来说，它覆盖了中国95%的上网人群，能帮助企业深挖全国各地存在的潜在客户，而且"按点击付费"的模式减轻了中小企业的风险，使他们得以体验这一新潮的营销模式"让客户来找你"的颠覆性理念。
业内专家认为，在全球服装贸易处于僵持期的现今，中国外贸服装企业及时转攻内销是一个正确的选择，同时，能否选择正确的推广手段更是成功"转型"的法宝。一批张小姐这样的外贸服装厂选择了百度为代表的搜索营销，并在这个夏天成功打开内地市场，这将带动越来越多的外贸服装企业开始考虑同样的转型路线。
网络营销渗入服装行业 "钱"景广受看好
2008-11-27 编辑:�日月
随着互联网的飞速发展，网络广告在不知不觉之间产生了越来越大的影响力。与此同时，网络营销也开始形成了一条涵盖企业、网站、第三方服务在内的价值链，已经慢慢渗入到服装、地产、化工和金融等传统领域，并给这些传统行业的企业带来了巨大的经济效益。
渗入到服装业
网络营销作为一种新的推广方式，是伴随着互联网的不断发展，在近几年慢慢兴起的。知名的大厂商可以利用网络营销来提高知名度，并有助于其招商。而不知名的小厂商与代理商、零售商，则可以通过它来直接刺激销售、批发或零售。
最近，卓越网前执行副总裁、创办人之一的陈年召回多名资深旧部加盟，模仿PPG的模式，创办了VANCL网站，借此重新杀入B2C领域，并希望能够在服装业中夺得一片天空。不光是有着悠久历史的老牌服装企业，就是像陈年所创办的新兴公司，都已经开始将网络作为自己的一个营销平台。由此看来，网络营销已越来越受到服装业的认可与重视。
网络营销如今已经渗透到服装业的方方面面，不管是作为扩充原有品牌、进行招商的辅助手段，还是作为批发、零售的新兴渠道，它都已经成为被服装业人士所看好的手段。同时，形式多样的营销方式也成为这些商家赚钱的法宝。
让企业走向成功
目前，已经有很多国外优秀的服装企业通过网络营销获得了巨大的成功，它们采用各自不同的网络营销策略，不仅完成了品牌的塑造和传播，还实现了在网上直接达成销售，帮助自己获得了实际的经济利益。
GAP是美国一家老牌的服装零售品牌，在世界各地拥有超过2600家专卖店。它的网站通过生动、漂亮的设计，刺激消费者的购买冲动，从而使其业绩获得迅速攀升。Lands"End公司的网站则通过"虚拟试衣"功能，让自己在一年之内网上销售暴涨300%，从180万美元增加至610万美元。
"钱"景广受看好
有专家表示，互联网一旦运用于企业发展，其突出的特点之一是它可以"使大企业变小，小企业变大"。在传统环境下，企业的知名度往往受到自身经济规模大小、历史长短等各种因素的影响。在这样的条件下，多数服装企业由于客户资源有限，又没有足够的财力和人力进行大规模的宣传促销。与此相比，网络营销作为一种直接、经济的传播手段，不仅能够吸引比传统广告方式更多的眼球，而且成本低、效率高，因而越来越受到服装业的看好。
可是，我国的服装企业对网络营销的认识实际上还是存在诸多不足，也忽视了对网络营销人才的配备，不少服装企业还是缺乏网络营销的能力。即便如此，网络营销由于能够传达最新流行，更好地适应市场变化，同时可以省去从生产商到零售商的投资、店面装修费用和管理费用，为服装公司节约更多的销售成本，因而不断受到众多服装企业的推崇。网络营销的"钱"景如今已经受到服装业的广泛看好，服装行业的网络营销也必将是大势所趋。(忘川)
服装企业在销售过程中，将不可避免地遇到库存积压的问题。为了尽快使资金回笼，开始新产品的研发，不少企业在销售额与生产成本持平后，开始采取各种方式进行促销。6月11日―16日，台湾内衣品牌欧迪芬举办了一场会员答谢会，全场产品超低价10元起，以处理掉近两年的库存。
这场专门针对会员的答谢会，并没有拒绝其他消费者参与，周边得到消息的女性蜂拥而至。同时有"晒客一族"把促销的消息和自己的购物体验图文并茂地发到网上，精彩直观的购物网络直播更是惹得不少网友心动不已，有的人不顾路途遥远来参加这场会员答谢会。网络传播的力量是巨大的，这次会员答谢会也因有了众多网友的参与，知名度和销售量都得到了提升。
此前也有案例显示，越来越多的人正通过网络来选择购物的对象和地点，有营销专家指出，企业不可小视网络的力量，应借助网络这个强大的传播工具，为品牌建设和销售服务。
"晒客一族"：促销信息传递者
网络的快速发展，使其已经成为现代人不可缺少的一种传播信息的方式，而网络凭借其独特的互动性，又让网友通过网络把自己的经验教训分享给网络中更多的人。"晒客一族"就是网络中把网络互动性发挥得淋漓尽致的一个群体，他们经常将一些商品的促销时间、地点以及商品的种类、款式"晒"在网上。由网上互动带来的大量人流，也给促销的商家们带来了意外的惊喜。
6月12日下午3点，记者来到位于北京市朝阳区劲松桥东的富顿大厦，这里是欧迪芬北京分公司的办公地点。此时，在不到100平方米的促销会场里，已经挤满了人。
当记者想要进入会场时，工作人员询问记者是从哪里知道打折消息的，得到"从网上知道消息的"回答后，该工作人员在身旁的黑板上做了一下记录。记者看到，这块用来统计消费者是从何处得知促销活动消息的黑板上，有"朋友告知"、"短信通知"、"DM单"、"网络"等几个选项，其中通过网络得知消息过来的人占到了40%左右，其次是"朋友告知"选项，约20%。
据记者观察，答谢会上几乎全是女性，只有一两名男性在会场外等待。
据了解，此次答谢会商品均为欧迪芬旗下两个内衣品牌欧迪芬和璐比，原价一两百元的内衣以10元至100元不等的价格清仓销售。一位工作人员介绍说，这些都是公司近两年的库存。同时，会场内的新品也进行了"两件五折"的促销活动。
小林是一个年轻的上班族，平时爱上一些发布商品打折消息的网站，面对月薪2000元的现状，本着量入为出的原则，她喜欢搜集一些打折消息，"不打折决不买"。她告诉记者，"网络上有很多商品打折特卖的消息，有的网友还会讲自己的购物经验，包括人多不多，东西好不好，好让想去的姐妹掂量一下值不值得去。"
"网上经验的分享比我们发传单的效果有用多了。"欧迪芬北京分公司企业策划经理张冰介绍道。她还告诉记者，这次会员答谢会是为了感谢会员一直以来对他们产品的支持而举行的会员购物特惠活动。"我们的会员都会收到活动短信，同时，我们也设计了DM单在附近的写字楼发放。我们预计来参加活动的消费者只有这些人群。"但实际上，很多前来参加活动的消费者是在网上得到促销消息后赶来的。"从小黑板上的统计数据就可以看出来网络传播信息的巨大力量。"会场一位工作人员表示。
记者浏览了一些"晒客一族"的网页，发现他们除了经常会把消费者比较感兴趣的打折促销活动信息发到网上，也会发布一些在促销活动中有关组织纪律、产品质量等内容，"网友都会根据亲身经历把这些信息发到网上和大家共享。""晒客一族"小林说。
在一家消费网站上，不少先参加了欧迪芬会员答谢会的网友把自己的购物经历贴了出来，"欧迪芬超值归来170元8件"、"热乎乎的欧迪芬特卖成果汇报，150元收获10件"等体现物美价廉的帖子标题赢得了众多点击率和回帖率。不少跟帖的网友向发帖的网友询问购物的地图指南和商品款式等情况。
同时，有的网友也针对活动现场情况向欧迪芬公司提出了建议，"人那叫一个多啊，特别是排队交钱的。每个花车前都围满了人，挤都挤不进去。东西放得那叫一个混乱，都得自己一件一件刨。平时华歌尔、爱慕特卖都是按号放，我觉得那样找起来又快又方便，不仅仅是顾客方便，工作人员也方便啊，跟欧迪芬公司建议一下。"
在6月12日的答谢会现场，记者发现因为消费者太多使得交款时排队都要等40分钟以上。一些看过描述会场人多帖子的网友也因此放弃了采购计划，有网友跟帖说："最怕挤了，看来还是不要去了。"但也有力挺此次活动的网友说，"东西太值了，挤挤也无所谓，只要能买到心仪的东西就好。"
业内人士针对"晒客一族"的做法表示，如果通过网友在网上传播打折消息以吸引更多的人参与清仓促销的活动，对于商家来说，能够为其带来客流是件好事。但商家同时也要认识到，网络是一把双刃剑，晒客们在晒商品的时候也会把活动中存在的问题一并晒在了网上，"商家要在促销活动前期的策划中，想得周全一些，这样晒客们不仅会将促销信息发布在网上，还会对有序的活动现场进行宣传，这就等于给商家做了一次免费广告，对商品品牌和商家信誉都是一次很好的宣传。"
"最了解商品的不是厂商，而是真正在使用商品的消费者。"网络作为一个舆论工具，其内容的制造者和传播者都是商家的消费者或潜在消费者，而这把双刃剑正在以其越来越快的发展影响着商家的前景。
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"晒客"是继闪客、播客后新涌现的一个庞大的网络族群。"晒"译自英文share，也可引申为show shine。所谓"晒客"，就是热衷于用文字和照片将私人物件以及私人生活放在网上曝光的网友。女晒客晒饰品、晒美食、晒宠物、晒孩子；男晒客晒工资单、晒股票、晒喝酒。乐于自我曝光的这群人被称为"晒客一族"。由于所晒内容的多元性和趣味性，如今的"晒客"通过坚持不懈也培养出了一批看客，也就是专门在网上看别人晒东西的人，或分享经验，或获得新知，在看别人盘点生活的时候也对比自己。
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